در دنیای کسب و کار یکی از مهمترین اصول حیات و موفقیت و درواقع چالشهای پیش روی آن، شناخت نیاز مخاطب و حتی ایجاد بازار برای محصول مورد نظر است. گاها اتفاقهای عجیبی پیرامون برخی صنایع نوظهور، اینچنین تعاریفی را با مشکل ترجمه در محتوا مواجه میکند. شاید این جمله کمی غریبانه بنظر برسد اما واقعیت آن است در موضوع بازیهای رایانه ای، با آنکه محصول و مخاطب ان وجود دارد اما هر دو گروه تولید کننده و مصرف کننده نالان از ارتباط با یکدیگر هستند. یکی تلاش میکند تا تولید خود را عرضه کند و دیگری جستجو میکند تا آن تولید را پیدا نماید. کیفت محصول، قیمت گذاری، رضایت مندی مخاطبی از محصول و بازخور گیری از آن، تنوع تولید و موارد بیشمار دیگری همه همه دارای جایگاه پراهمیت خود در یک تجارت تولید محور محسوب میگردند اما تا زمانی که زنجیره تامین و توزیع و شبکه فروش کالا ساختار موثر خود را نداشته باشد عملا هیچ یک از موارد مورد اشاره شکل نخواهند گرفت.
واقعیت آن است شبکه عرضه و فروش محصول یکی از سخت ترین و اساسی ترین مراحل در حلقه عناصر کسب و کار بازیهای رایانه ای در بازار ایران شکلی ناقص یافته است.
قانون پنجم؛ بازار، کانالهای توزیع و فروش محصول
در مقاله قبلی با عنوان قانون چهارم، ضمن اشاره به اهمیت بازار شناسی و کسب اطلاعات لازم در زمینه شناخت نیاز و تولید محصول مرتبط، از اهمیت تحلیل بازار هدف نیز سخن گفته شد. در ادامه و اما در اینجا به اهمیت یکی از بازوهای تاثیرگذار در صنعت بازیهای رایانه ای اشاره خواهد شد و آن شرکتهای توزیع کننده و کانلالهای عرضه و فروش بازیها می باشند.
در ساختار بین المللی این صنعت، شرکتهای توزیع کننده از جایگاه ویژه ای در موفقیت و حتی عرضه یک محصول خوب برخوردارند. همانگونه که روشن است نوعی تعامل ساختار یافته و ارتباط تنگاتنگی میان تولید کنندگان و توزیع کنندگان وجود دارد. در بسیاری از کشورها (حتی کشورهایی که قانون حق مالکیت اثر در آنها بمانند ایران بدرستی اجرا نمیگردد) این شرکتهای توزیع کننده هستند که با جدیت فراوان به تحلیل و شناخت بازار مخاطب خود و نیازهای آنان میپردازند و سپس با علم به آن درخواستها به نزد شرکتهای تولید کننده رفته و از آنها طلب محصول مورد نظر و یا حتی سفارش ساخت آن را می دهند.
تقریبا در تمامی نمایشگاه های بین المللی صنعت بازی، نقش و حضور شرکتهای ناشر و توزیع کننده، اهمیت و جایگاه آن نمایشگاه را معنی میبخشد و اساسا همین موضوع زمینه حضور و هجوم شرکتهای متفاوت بازیسازی از سراسر دنیا به آنها میگردد.
درواقع در شکل درست یک کسب و کار، نیاز و جایگاه عناصر و شرکتهای تشکیل دهنده آن کاملا مشخص است و در صنعت بازیسازی موضوع توزیع و فروش به جایگاه شرکتهای تخصصی این بخش تعلق می گیرد.
شرکت تولید کننده بازیهای رایانه ای، همانگونه که برای تولید بازی مورد نظر دارای برنامه مشخص میباشد باید برای چگونگی ارتباط با شرکتهای توزیع کننده و یافتن گزینه مناسب برنامه روشنی داشته باشد. زمان این ارتباط و شیوه آن با توزیع کننده مورد نظر دارای اهمیت بسزایی است و البته کیفیت ایجاد آن برای درک متقابل در شکل گیری و برقراری یگ رابطه تجاری چالشی غیرقابل انکار برای طرفین می باشد.
همین شیوه نیز برای شرکتهای ناشر و توزیع کننده وجود دارد. دربسیاری از بازارهای پرتنش و حتی رقابتی منفی، این شرکتها همواره به دنبال خلق روشها و یافتن راهکارهای منحصر بفرد خود در جذب مخاطبین و مشتریان بیشتر و در مقابل یافتن بازیهای همردیف با نیاز مخاطبین خود میباشند و این یعنی جستجو و ارتباط با شرکتهای تولید کننده دارای این گروه بازیهای مورد نظر و از آن سو یعنی آگاهی تولید کنندگان به نوع علاقه و نیاز مشتریان به سبک و بازیهای مورد نظر آنان.
این تعامل و نگرش دو سویه میان تولیدکنندگان و توزیع کنندگان که نشات گرفته از نیاز بازار همسان است چرخ صنعت بازیسازی را بحرکت درآورده است که اکنون با سرعت رو به رشدی در بازارهای جهانی درحال حرکت است.
اما یک سوال مبهم وجود دارد؟ در ایران و بازار آن، تعریف جایگاه شرکتهای توزیع کننده چگونه است ؟
قبل از وارد شدن به این مبحث یک واقعیت انکار ناپذیر در ایران وجود دارد و آن عدم تعریف و البته پذیرش شیوه های متفاوت فروش و بازاریابی محصول در بازارهای نوظهور فناوریهای دنیای دیجیتال از سوی شرکتهایی است که اصولا ماهیت فعالیت های تجاری آنان براساس یک تعریف کاملا سنتی از بازار تجارت عمومی شکل یافته است. دیگر نمیتوان با دراختیار گرفتن یک دفتر و چند خط تلفن و استخدام تعداد اندکی نیروی کار بدون دانش در حوزه مربوطه و صرفا با اتکا به آمار شماره تلفنهای چندین فروشگاه مستقر در یک مکان مشخص به موفقیت سود و سقف فروش مورد نظر و آنهم در صنعت بازیهای رایانه ای دست یافت.
تحلیل وضعیت عملکرد شرکتهای توزیع کننده داخلی، بخش دیگری از معظلات عدم شکل گیری موفق صنعت بازیسازی در کشور را هویدا مینماید. درواقع درکنار بزرگترین مشکل این صنعت که همانا عدم وجود تجربه کافی و لازم در راه اندازی یک کسب و کار هدفمند در میان شرکتها و گروههای بازیساز داخلی میباشد عدم درک و پذیرش شیوه متفاوت توزیع و فروش یک بازی جدید از سوی شرکتهای توزیع کننده بخش دیگری از دلایل گره کور صنعت بازیسازی در ایران است.
برای احراز این مدعا کافی است به حجم و تعداد فروش بازیهای مشهور خارجی در مقایسه با بازیهای غیر مشهور و با کیفیت در بازار ایران نگاهی افکند. کاملا واضح است علت فروش تعداد بالای بازیهای مشهور خارجی در سبد محصولات شرکتهای توزیع کننده ایرانی نه به علت وجود برنامه تبلیغاتی و بازاریابی مشخصی از سوی آنان، که به علت مشهور بودن آن بازیها در بازار و وجود حجم اخبار و تبلیغات آنها برای مخاطبین در جراید تخصصی و فضای مجازی حوزه بازیها میباشد که همین نوعی نیاز مضاعف جهت خرید آنها در میان مخاطبین آماده نموده و درنهایت با عرضه در تیراژ گسترده و قیمت پایین فروش آنها به علت عدم وجود قانون حق مالکیت اثر، حجم فروش بالایی برای این گروه بازیها بوجود میآید. اما در این میان چه بسیار بازیهای خارجی دیگری هستند که علی رغم کیفیت بالا و داشتن تمامی امتیازهای لازم برای یک فروش موفق صرفا به دلیل ناشناس بودن نسبی درمیان مخاطبین و آنهم از ظن توزیع کنندگان داخلی مورد توجه کافی جهت عرضه قرار نمیگیرند و حتی ناشرین برای موفقیت فروش خود حاضر به انجام برنامه بازاریابی نیستند. حال امکان دارد ادله مختلفی از سوی آنان در این خصوص ارائه گردد اما نگاهی به سیر حرکت عملکرد تجاری آنان در سالیان گذشته خود وجود یک دیدگاه سنتی و غیرتخصصی در این حوزه از سوی این گروه شرکتهای توزیع کننده را کاملا مشخص می نماید.
تازمانی که تعریف موفقیت صنعت بازیسازی از سوی شرکتهای تولید کننده و حتی مسئولین مربوطه به ورود سرمایه لازم و کمکهای چندین میلیاری معطوف گردد و توجه به اساسی ترین شریان حیاتی این صنعت که همانا مصرف کننده و شبکه توزیع و فروش بازی وجود نداشته باشد قطعا تاثیر شگرفی بر بدنه صنعت بازیهای رایانه ای بوجود نخواهد آمد. در تعریف توجیح هر سرمایه گذاری حتی از نوع حمایتی، بازگشت سرمایه به عنوان یک اصل بدیهی مورد نظر است و تا زمانی که عناصر تضمین کننده این بازگشت که همانا مصرف کنندگان و شبکه توزیع میباشد مورد توجه قرار نگیرد هرگونه تلاشی در متقاعد کردن حضور سرمایه و سرمایه گذار بی معنی است.
در دنیای تجارت بازیهای رایانه ای، اولین گروه از شرکتهای سرمایه گذار در بخش تولید، توزیع کنندگان میباشند اما در ایران با وجود نگرش سنتی حاکم بر شبکه توزیع فعلی بازیهای رایانه ای که هیچ گونه تعریف و شناخت مشخصی از معیارهای مخاطبین و طبقه بندی نیاز مصرف کنندگان به همراه ندارد و اصولا به شیوه های مدرن توزیع آشنا نیست اصلی ترین شریان حیات این صنعت خود به یک تغییر ساختار و روحی تازه نیازمند است.
احمد احمدی
معاون بازرگانی و امور بین الملل بنیاد ملی بازی های رایانه ای
Ahmadi@ircg.ir
